אם העסק שלך הוא B2B  "(ביזנס טו ביזנס" – נותן שירות לחברות וארגונים עסקיים, ולא ללקוחות קצה פרטיים), את צריכה לשים לב מי הלקוח שאת מתארת בשיחות המכירה.

כשאת מדברת על הערך שלך ומתארת את תמונת העתיד שתביאי את הלקוחות אליה, הנטייה היא לדבר אל הלקוח המיידי שמולנו, לדוגמה: "אחרי שאני אעצב לך אתר – ייכנסו אליו הרבה יותר לקוחות". אבל חשוב לצייר גם את תמונת העתיד של לקוחות הקצה של הלקוחות שלך: לא רק מה יקרה לעסק שלך כלקוחה שלי, אלא גם איך הלקוחות של העסק שלך ירגישו. כן, צריך לדבר פעמיים על הערך. תמיד תחפשי את ה- C, את ה- Customer  – אותו לקוח סופי, כי בקצה תמיד יש לקוח שהוא אדם פרטי עם רצונות, צרכים ורגשות.

ככל שנתמקד יותר ברגשות של אותו משתמש קצה, ניטיב לתאר תמונת ערך אמוציונלית יותר, ולכן אפקטיבית יותר בשיחת מכירה. אפשר ללמוד לעשות את זה בהרצאה שלי על סטוריטלינג.