להקשיב לה. לפעמים מספיקות חמש מילים בשביל שתהיה לנו תחושת בטן מאוד ברורה לגבי הלקוח שעומד לפנינו: האם זה לקוח שמתאים לי או לא? בדרך כלל האינטואיציה שלנו לא טועה. וכשאני אומרת בדרך כלל אני מתכוונת תמיד. הטעות של רובנו היא לא להסתמך על הרושם הראשוני, אלא על החפירות העצמיות שלנו שמתחילות אחר כך ומעוררות לנו את הפחדים: "אבל מה יקרה אם לא יבוא לקוח אחר?", "אבל אני אצליח לשנות אותו", "אבל אני אשמור על

אם העסק שלך הוא B2B  "(ביזנס טו ביזנס" – נותן שירות לחברות וארגונים עסקיים, ולא ללקוחות קצה פרטיים), את צריכה לשים לב מי הלקוח שאת מתארת בשיחות המכירה. כשאת מדברת על הערך שלך ומתארת את תמונת העתיד שתביאי את הלקוחות אליה, הנטייה היא לדבר אל הלקוח המיידי שמולנו, לדוגמה: "אחרי שאני אעצב לך אתר – ייכנסו אליו הרבה יותר לקוחות". אבל חשוב לצייר גם את תמונת העתיד של לקוחות הקצה של הלקוחות שלך: לא רק מה יקרה

בשביל לדעת לדבר על כסף, צריך לדעת לדבר על העסק: כשנדבר על העסק בהתחלהבות, מתוך כבוד עצמי והערכה מקבלים את אותו היחס גם מהלקוחות. השיווק שלנו מתחיל בדברים פשוטים: לדעת לדבר, ובעיקר לספר על העסק שלי. תרגיל שנתתי לתלמידות שלי בקורס "תעשי לי סיפתח" בשבוע הראשון ומאז אני ממשיכה לאתגר בו את תלמידותיי הוא "שיווק מקורבים" (כבר ראית את הפוסט בבלוג?): לספר לארבעה אנשים בסביבה הקרובה שלך מה את עושה. אבל לא סתם לתת את

בדרך כלל כשאנחנו מתעצבנות על לקוחות ("חצופים!"), זה בגלל שמישהו חצה גבול שלנו, מבלי לדעת בכלל שיש שם גבול. אם לקוח מתקשר בשעות לא נוחות, מאחר בתשלום, שוכח פגישה או מבקש עוד סקיצה ויוצא לנו עשן מהאוזניים מרוב כעס – זה הזמן לעצור, להבין מה הלקוח עשה שהוא בניגוד לציפיות שלי ולשאול האם הוא בכלל ידע מהן הציפיות האלה. אם הגבול היה ברור לך – היית מעבירה אותו הלאה ללקוחות והם לא היו חוצים אותו,

אמרו לך 'לא'? זו סיבה לשמוח! אם עד היום שמעת יותר מדי 'כן' – זה סימן שאולי לא כיוונת מספיק גבוה, שניסית לרצות את כווווולם או שהמחירים שלך נמוכים מדי. לא כל מוצר ולא כל מחיר מתאים לכולם, אבל חלק מהחיים שלנו בעסק עצמאי זה ללמוד לאהוב את ה'לא': להתמודד עם לשמוע אותו ולהגיד אותו.  כשמתחילים להגיד 'לא' – מחליטים לְמה להגיד 'כן'. המטרה שלך היא לסיים משא ומתן רק כשהלקוחות שמתאימים לך אומרים 'כן',

בעסקים חשוב מאוד לעשות תוכניות ולכתוב את המטרות שלנו. זה לא אומר שאת או אני עושות את זה. אני למשל – בקושי עושה את זה. לא כל חודש וגם לא כל שנה. פעם ב. אבל יש משהו מאגי בלכתוב רשימות כמחשבה שמייצרת מציאות. אם עדיין לא עשית את זה לשנה הקרובה – לא צריך תאריך מיוחד בשביל לעצור לרגע ולחשוב.  אני יודעת שכשאני מעיזה לכתוב את הפנטזיה העסקית שלי – יש לזה כוח עצום.הנה כמה

איך אפשר לזהות אם בחוזה שלך עם לקוחות יש גבולות? כשיש בו מספרים. מספר, כמו כל דבר שאינו נתון לפרשנות, הוא גבול: כל מי שיקרא אותו יבין את אותו הדבר. ואם החוזה דורש עוד הסברים – כנראה שלא הגדרת גבולות.הפגישה היא שעה וחצי. תוקף ההצעה 14 יום. המחיר כולל עד 2 סבבי תיקונים. מקדמה בגובה 30% מהסכום. כל אלה הם מספרים שמסמנים גבולות. אם אין לך מספרים בחוזה, גם הלקוחות לא יידעו מה כלול ומה

מתחילה שיחת טלפון על מחיר והסיטואציה מלחיצה אותך? קומי, תעמדי ותתחילי ללכת בחדר בצעדים נינוחים ורחבים תוך כדי השיחה. כשאת יושבת בכיסא ומתכווצת, את סוגרת את הריאות והסרעפת, את עלולה למלמל יותר ולהישמע חסרת ביטחון. הכיסא והשולחן אולי נותנים תחושה של עוגן, אבל בפועל, אם תסתובבי בחדר ותנפנפי בידיים זה יעזור לך לעשות את שיחת הערך שלך, הקול שלך יהיה מרשים יותר ובעל נוכחות ואת תשמעי יותר אסרטיבית ומשכנעת. מעבר לכך, התנועה בחלל והתנועה של

סיימת לכתוב הצעת מחיר? מה עכשיו?ובכן:הפרינט לא מת!חשוב להדפיס אותה, לקרוא אותה בקול רם ולשים לב האם יש אחידות בטון ובסגנון שלה לאורך כל הטקסט. כשהטון והסגנון הם *שלך*, הלקוחות "שומעים" את הקול שלך גם בהצעת המחיר. מה שגורם לחלק גדול מהלקוחות לבחור לעבוד איתנו הוא חיבור אישי, פרסונלי. נתחיל לייצר אותו עוד לפני שליחת הצעת המחיר. הצעת המחיר יכולה להכתיב את אופי היחסים, וצריך לשים לב איך היא נשמעת. האם היא כתובה בשפה רשמית