חמש שגיאות נפוצות
של עסקים מתחילים
אילו יכולתי לחזור לשנים הראשונות של העסק העצמאי שלי הייתי נותנת לעצמי כמה עצות שהיו חוסכות לי המון זמן, עוד יותר כסף אבל בעיקר תסכול ועוגמת נפש. הנה חמש שגיאות נפוצות שעושים עסקים בתחילת דרכם וחמש עצות איך להימנע מהן
קריאה של הפוסט הזה תיקח לך קצת זמן. יש בו גם עשרה לינקים שימושיים מאד – חלקם בחינם וחלקם בתשלום – שייתנו לך עוד ערך ועצות מועילות. אני ממליצה להקדיש לו את הזמן כי כידוע זמן שווה כסף – והשקעה של זמן לימוד תחסוך לך בעתיד הקרוב כסף.
אז בשעה טובה פתחת עסק עצמאי והתחלת ללכת בדרך הפרטית שלך.
בדרך הזו יש בורות ומהמורות שהנפילה אליהם היא כמעט הכרחית כדי ללמוד – אבל אפשר לרכך אותה או לפחות לדעת להיזהר מפניה.
כפי שגם אני הבנתי לפני יותר משלושים שנה – להיות עצמאית זה לא רק לעשות את מה שאני אוהבת וטובה בו ולקבל עליו כסף – זה גם לאייש עוד המון תפקידי לווין בעסק: להיות אשת השיווק של עצמך, כותבת התוכן, בונת אתרים לעיתים, ציידת לקוחות, מחלקת שירות ושימור לקוחות, אשת מכירות, מנהלת כספים ומבקרת איכות. בתוך כל אלו התקשורת עם הלקוחות שלי ובכלל האופן בו אתקשר את השירותים שלי החוצה על כל גווניהם הוא משימה מורכבת ולעיתים מתסכלת.
הנה חמש שגיאות נפוצות שמאפיינות עסקים בתחילת דרכם. רבים מהם ממשיכים בהתנהגות הזו גם בהמשך הדרך ורק אז מגיעים אלי… אני מקווה שהפוסט הזה יחסוך לך כמה נפילות ואולי יביא אותך אלי מהר יותר – לחסכון של זמן וכסף, אבל בעיקר של רגשות שואבים כמו תסכול ועצבים על עצמך ועל הלקוחות שלך.
1. לעבוד בחינם (כי לא נעים לך לבקש תשלום)
פתחת עסק עצמאי! ברכות. מרגע זה עשוי להתחיל ה"לאנעיםלי" שלך עם כסף. ככל שתיפטרי מזה מהר יותר – תרוויחי יותר ותרגישי טוב יותר. בתחילת הדרך שלנו כעצמאיות ועצמאים המטרה היא להשיג לקוחות. למצוא הזדמנויות להראות לעולם את מה שאנחנו יודעות, ופעמים רבות נסכים לעבוד בחינם.
אין לך מושג כמה בעלות ובעלי עסקים מגיעים אלי עם הבעיה הזו. אין לה תמיד פתרון קל אבל חשוב לזהות אותה מיד בהתחלה כדי להתחיל את הגמילה – שינוי ההרגלים שלנו ושינוי התפיסה שלנו. למשל: זה שאת חדשה בעסק לא אומר שעליך לעבוד בחינם. הלקוחות שמגיעים אליך צריכים את השירות שלך, ולכן הגיעו. אם לא יבואו אליך – מן הסתם יגיעו לאחרים. וגם -כשלקוח, גם אם הוא חבר או חברה (ורובם בהתחלה כאלו) מציע לשלם עבור העבודה שעשית – זה הזמן ללמוד להגיד תודה ולקחת את התשלום.
אז איך לא לעבוד בחינם בתחילת הדרך העצמאית שלך?
כמו שינוי הרגלים מזיקים אחרים – השחרור מ "לאנעיםלי לגבות תשלום" מצריך מודעות, תשומת לב ואימון. אפשר ללמוד נוסחאות ולחשב חישובים עד מחר: אם לא נעים לך לבקש כסף אי אפשר לעבוד רק על פתרון שכלתני. אבל חשוב מאוד להתחיל ממנו.
כדאי ללמוד את השוק שלך, לשאול ולדבר עם אנשים, ואז לקבוע מחירון, אפילו מחירון "סמלי" של מתחילים. כן, המילה הזו, שעוד תקפיץ אותך בהמשך הדרך. כל סכום הוא סמלי – הוא מסמל את הערך שמישהו מרגיש שנתת לו.
אפשר להחליט על גובה הנחה קבוע לחברים, לכתוב לעצמי לוחות זמנים ולהיצמד אליהם: מה משך פגישה ראשונה ללא תשלום? איפה היא מתקיימת? כמה הנחה אני נותנת למישהו שלמד איתי ביסודי ולא דיברתי איתו עשר שנים?
כמה עבודות חינם אני לוקחת בחודש? מתי אני מתכוונת להעלות את המחירים שלי שוב?
כשיהיו לך תשובות לשאלות הרציונליות האלו יהיה לך קל יותר לתקשר את המחירים שלך ולא להיכנס למצבים לא נעימים.
- החדשות הרעות - החישובים הם רק החצי הקל של העבודה. אנחנו נמשיך להתמודד עם הצעות עבודה בחינם כל חיינו העצמאים
- החדשות הטובות - ככל שנלמד להבין ולתקשר את הערך שלנו, החלק הרגשי נהיה קל יותר.
כלי עזר מעשיים כדי לגבות כבר מההתחלה:
- שיעור מספר 1 מתוך "תעשי לי מחיר" – תמחור– כמה אני שווה? ושיעור מספר 8 מתוך "תעשי לי מחיר" – חחח (חברים, חינם, חשיפה) זה לא צחוק
- הרצאת חינם ביוטיוב שלי: "כולם מדברים על מחיר, אף אחד לא מדבר על ערך"
2. להסכים לקחת כל עבודה ( כי לא נעים לך להגיד לא)
בתחילת דרכי כמעצבת פנים – בגיל 30 עם 12 שנות ניסיון כמגישה וקריינית – אמרתי כן ליותר מדי הצעות. אלו היו בעיקר הצעות ממעגלים קרובים (חברים, מכרים, משפחה) ואמרתי כן לכולם. גם לרחוקים מידי, גם כשהייתי עמוסה, גם כשאלו היו דברים שבכלל לא רציתי לעשות , גם לאנשים שהיה סיוט לעבוד איתם וגם כשזה היה כמעט בחינם. או בחינם לגמרי.
בהחלט צריך לקחת עבודות בתחילת הדרך – אבל לכל אחד יש את האינטואיציות שלו שאומרות לו מתי משהו לא מתאים. כשאת אומרת כן לדברים מתוך פחד שלא יבואו אחרים את עשויה למצוא את עצמך מתרחקת מהחזון העסקי שלך, עובדת עם אנשים לא נעימים, מפסידה כסף וזמן ובעיקר מאד לא נהנית. גם בהתחלה – לא לכל לקוח צריך להגיד כן, ולפעמים עדיף לחכות להזדמנות הנכונה מאשר למלא את היומן עם כל הצעה שמגיעה.
אז איך ללמוד להגיד לא להצעות לא מתאימת?
לא קל להגיד לא.
אני פוגשת נשים וגברים שגם אחרי שנים ארוכות במקצוע קשה להם לסרב לעבודות ולא נעים להם שלקוחות ירגישו דחויים. עקרונית אני נגד שקרים כי הם גם מסבכים אותנו עם עוד שקרים וגם גורמים לנו להרגיש עולב – אבל זה יותר קל. אני? אני בעד כנות, תמיד. אפשר לומר את האמת גם בלי לומר את כל האמת, ולהגיד בנימוס ללקוחות שהפרויקט לא מתאים לסוג העבודה שאת עושה או למומחיות שאת רוצה לפתח. נדמה לנו שאנשים יתבאסו מזה אבל המציאות היא, שאנשים מאד מעריכים כנות וגם אמביציה.
- החדשות הרעות - לשמוע ולהגיד 'לא' יהיה חלק מהותי מהחיים שלך כעסק עצמאי. זה אף פעם לא קל לדחות בקשה או לפטר לקוח.
- החדשות הטובות - יש לקוחות! יש הצעות! ככל שנתמודד מהר יותר עם להגיד לא ונשאל את עצמנו למה נרצה להגיד כן – נקצר את הדרך שלנו אל המקום אליו נשאף להגיע. עדיף להתפתל ולעשות את העבודה הקשה על ההתחלה מאשר במורד הדרך, כשאת כבר עובדת עם מישהו וממש סובלת.
כלי עזר מעשיים כדי להתגבר על הרתיעה להגיד לא:
- שיעור מספר 3 מתוך "תעשי לי מחיר" – גבולות
- הפוסט הזה בבלוג שלי על כללים וטקסים.
- יש אותו גם בגרסת אודיו!
- טבלה באינסטגרם שלי על להגיד לא ללקוחות.
- סרטון ביוטיוב שלי על להגיד לא ללקוחות
3. לחכות עם השיווק (כי לא נעים לך להשוויץ)
חלק עצום מהזמן שלנו בניהול עסק עצמאי הוא שיווק. יצירת תוכן, כתיבת בלוג, הקלטות וצילומים, רשימות תפוצה, להטוטי SEO אין לזה סוף. ולביישנים? עוד יותר קשה. עסקים בתחילת דרכם לפעמים מחכים: שיהיו מספיק עבודות להראות לעולם, שיגיע הלקוח שימליץ עליהם בדיוק לקהל הנכון. הם תופסים את עצמם כעסק מתחיל גם אחרי כמה שנים ואחרי לא מעט לקוחות, כי זה תירוץ מעולה להימנע מלהקים אתר או להפיץ את בשורת קיומם בעולם.
אבל לשווק לא אומר ללכת ברחוב עם שלט ענק ומגפון ולצעוק כמו בשוק "רק היום רק היום!". הביטי סביבך – את מוקפת לקוחות פוטנציאליים. למעשה, אין לך אפילו מושג שזה המצב כי.. לא נעים לך לשווק.
אז איך להתחיל לשווק בלי לעשות מזה סיפור?
לפני שנספר לכל העולם שווה לבדוק אם סיפרת לאנשים שהכי קרובים אליך. מעבר לנוכחות הדיגיטלית שחשוב שנייצר כשיש לנו עסק – לעזור לכל מי שמחפש אותנו למצוא אותנו בצורה הכי קלה – צריך להתחיל בבית.
מתי היתה לך שיחה עם ההורים שלך על העסק שלך? ועם החברות שלך? והאחים והגיסות והשכנים? האם הם יודעים בדיוק מה את עושה? איך זה נראה, כמה זמן זה לוקח, מי הלקוחות שצריכים את זה?
כמו בסעיף הקודם – הלקוחות הראשונים שלך יגיעו מהמעגלים האלו – חשוב לדאוג שכולם ידעו מה את עושה ולא רק את הטייטל. סיפור קצר על פרויקט שהתחלת עכשיו ילמד את כולם יותר מאשר סתם הטייטל של העסק שלך. ייתכן שסביבך נמצאים אנשים שיכולים להביא אליך לקוחות נהדרים או לספר עליך לעולם בגאווה. וכשהם ישמעו שמישהו מחפש עסק כמו שלך – את תהיי הראשונה שתעלה להם בראש. לתרגל. לתרגל לספר על העסק שלך בקול רם בארוחות משפחתיות, לא להשתיק את אבא שלך כשהוא מספר לכולם בגאווה מה את עושה.
- החדשות הרעות - שיווק יהיה חלק בלתי נפרד מהחיים שלך כעסק עצמאי, וממש לא רצוי לתת למישהו אחר לעשות זאת במקומך. נכון שנראה שלאחרות זה קל – גם כשזה נהיה קל זה עדיין המון עבודה.
- החדשות הטובות - יש סביבך המון אנשים שמתים לפרגן לך אם רק תצאי אליהם. צריך פוש ראשון של גאווה והפירגון כבר יגיע.
כלי עזר מעשיים כדי לשווק בלי להרגיש סיילסמן:
- ההרצאה שלי על סטוריטלינג תעזור לך לספר את הסיפור של העסק שלך. הקוד נעים מאוד ייתן לך 10% הנחה
- סרטון יוטיוב שלי על שיווק לביישניםויש לו גם חלק ב'
4. לא לבקש המלצות (כי לא נעים לך ללחוץ)
עוד הרגל שכדאי לך לסגל כבר מתחילת הדרך היא "שימור לקוחות". הדרך הבטוחה והטובה ביותר להרחיב את מעגל הלקוחות היא המלצות של לקוחות קיימים היא המלצות מפה לאוזן.
אבל לא תמיד נעים לנו אחרי סיום של עבודה לבקש מלקוחות שלנו המלצות – בין אם זו בקשה לשלוח לנו משוב וסיכום של העבודה איתנו (למשל המלצה לאתר או המלצה בגוגל) ובין אם זו בקשה להמליץ עלינו לצד שלישי.
אז איך לבקש המלצות מלקוחות?
חשבו על עצמכם בתור לקוחות. דמיינו שמתקשר אליכם עכשיו ספק שנהניתם לעבוד איתו ומבקש המלצה. איך תרגישו? סביר שתשמחו מאד. אם החוויה היתה טובה זה יאפשר לכם לתת עוד בתמורה – כי מה שנתתם היה בעצם רק כסף. כן! רק כסף! ועכשיו אתם יכולים גם לתת קצת אהבה. בדיוק ככה: לקוחות שנהנו לעבוד איתך ישמחו להמליץ עליך בפנייך או בפני אחרים, ושווה להתגבר על אי הנעימות הזו כדי להמשיך להרחיב את המעגלים שלנו.
אפשר להתחיל כבר עכשיו להקים כל סוג של מאגר לקוחות ולהישאר איתם בקשר. לשלוח וואצפ בחגים או תזכורת במייל אחרי שעברה שנה מאז שסיימתם לעבוד ביחד. לפעמים דרישת שלום קטנה תזכיר ללקוחות שבדיוק היה להם ליד בשבילך.
אפשר לנסח מייל קצר עם שני לינקים אותו תשלחו ללקוחות שסיימת לעבוד איתם ותבקשו משוב והמלצה. אם תלמדי את השפה בה הם מתארים את העבודה איתך גם תקבלי כלי חזק לשיווק בהמשך.
- החדשות הרעות - ייקח זמן לבנות מאגר לקוחות, ולכן חשוב להתחיל כבר מעכשיו
- החדשות הטובות - המלצות של לקוחות הן השיווק הטוב ביותר, שווה להתאמץ בשביל זה. במקום "אפשר המלצה" תבקשו תשובה לשאלה ספציפית ("איזה חלק מהעבודה היה הכי מהנה?") סביר שתקבלו תשובה מדויקת שתעזור לכם בשיווק. אנשים אוהבים שמובילים אותם (ראו בסעיף הבא)
כלי עזר מעשיים שיעזרו לך לאסוף המלצות מלקוחות:
- שיעור 4 מתוך "תעשי לי מחיר" – ילמד אותך איך לדבר בבטחון
- אפשר ללמוד להציג את עצמך כמו שצריך ביוטיוב שלי
5. לתת ללקוחות להוביל (כי חשוב לך לתת שירות טוב)
אחד הדברים שגם לי היה הכי קשה ללמוד הוא להוביל את הלקוחות שלי בביטחון. ואני מדברת על כך בהרצאה שלי "מלא נעים לי… לנעים מאוד" – היה לי לקוח שעל כל הצעה שלי אמר לי כן וזה חירפן אותי. עד שהבנתי שלנהל עסק עצמאי זה לנהל. זה להיות מנהיגה.
אם את רוצה שהלקוחות שלך יתייחסו אליך ואל האינפוט המקצועי שלך ברצינות כדאי להתחיל לעבוד על זה כבר מעכשיו – אנשים יבואו אליך כדי לשמוע מה יש לך להציע, מה הפתרון עליו תמליצי, באיזו דרך עליהם לבחור.
אחד ההבדלים הגדולים בין עסק מתחיל לעסק ותיק הוא ההבדל בין ביצוע לבין החלטה. הגיוני יותר שבתחילת הדרך לקוחות יקחו אתכם כדי לבצע צד טכני של עבודות או שירותים ותרגישו כמו "ביצועיסטיות". הגיוני. עם הזמן יבואו אליך בזכות הכישורים הייחודיים שלך ולא רק היכולות הגנריות שלך. איך תדעי שגדלת? שתרגישי יותר בנוח להוביל. להמליץ על כיוונים ולא רק ללכת לאן שאומרים לך. לשכנע לקוחות שהפתרון שלך טוב עבורם ולא לשאול אותם מה הם רצו או אוהבים.
למה חשוב להוביל לקוחות בבטחון ואיך לעשות את זה?
בטחון מייצר בטחון – כשנסכים להוביל בבטחון ולהתייחס לעצמנו כסמכות – גם הלקוחות יתייחסו אלינו כך. ככל שנרגיש נוח להיות במקום הזה – כך העסק שלנו יגדל מהר יותר ויביא אלינו יותר לקוחות שירצו להקשיב לנו ולשלם עבור השירות והעצות שלנו.
הפוזיציה של ריצוי לקוחות היא מסוכנת מאד ולעסקים רבים קשה מאד לצאת ממנה. ללמוד להוביל, כפי שאני מספרת בהרצאה שלי "מלא נעים לי לנעים מאוד", זה דבר קשה. יש אחריות רבה בהובלה וזה מלחיץ גם אחרי כמה שנים בעסק – ועדיין, מה שהביא את התוצאות הטובות ביותר ביחסים שלי עם לקוחות היא ההסכמה שלי להוביל.
חשוב לזכור שלקוחות מגיעים אליך מסיבה. אם לא היתה סיבה הם לא היו נמצאים כאן. יש פה אדם עם צורך, שאם לא יקבל מענה עליו – ינסה לפתור את המצב בעצמו או יילך למישהו אחר. תחשבו על רופא שיניים שמתייעץ איתכם על איזה מקדח לקחת לפני הסתימה. זה מרגיע? זה נחמד? לא! זה מלחיץ מאוד.
- החדשות הרעות - בטחון עצמי ומקצועי זה דבר שנבנה לאט ולעיתים בייסורים. אין ספק – זה שורש העבודה. אבל ככל שנפתח אותו הוא ישפיע על הלקוחות שלנו ועל תחושת הסיפוק שלהם מהעבודה שלנו.
- החדשות הטובות - זוכרת את ההמלצות של הלקוחות מהסעיף הקודם? ככל שנאסוף יותר כאלו נוכל לקבל חיזוקים לחוזקות שלנו ולדעת להשתפר, מה שיוסיף לנו ביטחון. נסי לחשוב על הלקוחות הטובים ביותר שהיו לך – אין לי ספק שגם ההתנהגות שלך מולם היתה בטוחה יותר, קולית יותר, מרגיעה יותר; כך צריך לעבוד ולהוביל.
כלי עזר מעשיים שיעזרו לך להוביל בביטחון:
סרט ביוטיוב שלי על להוביל בבטחון
פוסט בבלוג שלי על תקשורת עם לקוחות על פי כללי האילתור של טינה פיי
רוצה לקחת את זה צעד אחד קדימה וליישם?
בתחילת מרץ אני פותחת את הקורס החדש "תעשי לי סיפתח" – הוא נבנה במיוחד עבור עסקים מתחילים וילמד אותך את כל מה שקשור לכסף בעסק עצמאי מנקודת המבט של עסק חדש וצעיר.
הקורס מתאים לכל המקצועות (לימדתי גם מנהלי חברות מחשבים, כותבות תוכן, עורכות דין, ולא רק אמניות ומעצבות).
יצרתי בקורס מרחב חזרות בטוח שמאפשר לבעלות ובעלי עסקים שעושים את הצעדים הראשונים שלהם בעולם העצמאי לתרגל את כל מה שאיש לא לימד אותם – לדבר על העסק שלך, לדבר על כסף, לנהל משא ומתן, להגיש הצעות מחיר ועוד.
ההשקעה החד פעמית הזו בעסק שלך עכשיו תחסוך לך הפסדים, תסכולים ועצבים בשנים הקרובות ובעיקר תחמש אותך בכלים ובגישה נכונה לתקשורת עם לקוחות, לניהול עסק שישנו את ההתנהלות שלך בעולם המקצועי לכל השנים הבאות.
כל המידע על הקורס בעמוד הזה – ואפשר גם לשאול בתגובות.
ספרו לי על עוד דברים שהייתם רוצים ללמוד בשנים הראשונות בעסק שלכם שהיו חוסכים לכם כאבי לב וכיס בואועל ההתחלה!
כמובן שבתחילת דרכך העסקית הידע לך מצומצם יותר ויש לך פחות ניסיון. אבל יש לך אולי רעיונות מקוריים יותר, שיטות עבודה חדשניות, השראות עדכניות יותר מעסקים ותיקים; להיות חדשה יכול להיות גם להיות רעננה. ככל שההתחלה שלך תהיה טובה ומדויקת יותר מבחינה עסקית – כך הצמיחה שלך בעסק תהיה מהירה יותר, הלקוחות שיגיעו אליך יהיו מדויקים לך מהרגע הראשון ותוכלי לחסוך לעצמך שנים של ספקות, רגשות אשם ותסכול, חרדות גדילה ונפילות כואבות.
בואו לעשות איתי סטאז' לעסק עצמאי – משהו שלא תלמדו בשום מקום אחר: הזדמנות ללמוד על יבש, אבל היבש הכי רטוב שיש.
יש טעויות שהזדהית איתן?
יש כאלו ששכחתי?
כתבו לי בתגובות ונוכל לעזור לעוד עסקים עצמאיים בשנים הראשונות לחייהם לצלוח את התקופה המרגשת והמאתגרת הזו.
של עסקים מתחילים
