שיווק מקורבים:
איך לייצר נוכחות פיזית ודיגיטלית לעסק שלך במגרש הביתי הזמין

לפני שרצת לשפוך כסף על קמפיינים בסושיאל וזיעה על תוכן מקורי לכל דורש: האם בדקת איזו נוכחות יש לך במגרש הביתי? סביב כל עסק יש זירות חשובות ולרוב נטושות בהן אפשר לייצר נוכחות. שם מתחיל השיווק שלך. טיפים פשוטים לשיווק בסיסי וחיוני לכל עסק.

יש לך עסק עצמאי אבל אין לך כוח לשווק. או שלא נעים לך. אז זהו, ששיווק זה לא לצעוק ברחובות שאת הכי טובה בעיר (למרות שגם) וזה לא רק לייצר קמפיינים מתוחכמים ברשתות חברתיות או לייצר תועפות של תוכן מקורי (למרות שכן, גם). לפעמים אנחנו מתחילות לשווק עם ללכת הכי רחוק, להשקיע מיד כסף, לייצר תוכן. ומתחת לאף שכחנו לחפש.

שיווק מתחיל בשני צירים פשוטים: האחד מנטלי והשני פיזי: להרגיש נוח לדבר על העסק שלך, ולייצר נוכחות, לא רק דיגיטלית, שתאפשר למי שמחפש אותך למצוא אותך בקלות. אבל ממש בקלות.
זה לא "שיווק משפיענים" – זה שיווק מקורבים. עד שלא תרגישי נעים לדבר בגאווה על מה שאת עושה, מה שאת נותנת לעולם – שום קמפיין לא יביא אליך אנשים שיהפכו ללקוחות שלך. בדיוק על זה אני מדברת בכל התכנים שלי – גם הקמפיין המבטיח ביותר לא יעזור לך לסגור עסקה אם לא תדעי לדבר ברגע האמת בבטחון על הערך שלך. 

ולכן שיווק צריך להתחיל מפעולות פשוטות מאוד אך לא תמיד קלות מנטלית – של ייצור נוכחות במגרש הביתי. במקומות הקטנים שמקיפים כל עסק – החל מהחתימה במייל ועד התמונה בווצאפ.

שאלו את עצמכם – אם מישהו מחפש אתכם היום בגוגל – מה הוא מוצא. ואז תשאלו את גוגל, הכי פשוט. אם לא הגעתם לעצמכם מיד – אתם בבעיה והנה כמה דרכים פשוטות לתקן אותה.

בפוסט הזה אשתף איתך כמה מיקומים, רובם מגרשי קבע, שאולי בהם אין לעסק שלך עדיין נוכחות מספקת, ואולי פשוט לא הקדשת להם מחשבה. כי שיווק מתחיל ונגמר בך ובנוכחות שלך במקומות הדיגיטליים, הפיזיים והמנטליים אליהם הגעת ובהם יש לך נוכחות.

רונית כפיר הרצאה. צילום עופרי מור שקד
הרצאה שלי בפני נשים שכירות ועצמאיות בכפר סבא. צילום: עופרי מור שקד

כמה פעמים מצאת את עצמך מחטטת בחתימות מייל של הורים מהכיתה? או מגגלת לידים חדשים מלקוחות פוטנציאליים על פי המייל שלהם? באמת? רק אני עושה את זה? המידע אודות העסק שלך צריך להיות זמין לכל מי שרק מחפש אותו, בצורה הנוחה ביותר.

החיים של העסק שלי קורים במייל. ובווצאפ, כמובן (מיד נגיע אליו). מה פשוט יותר מלדאוג שכל מייל שלך יסתיים בחתימה מקצועית?

כבר שנים אני (ומנהלת המשרד שלי) משתמשת ב WiseStamp וייזסטמפ – מיזם ישראלי מקסים ופשוט. המודל הוא פרימיום – אפשר לעשות מינוי בחינם או לשלם ולקבל בונוסים. גם אם אין לכם לוגו ומיתוג (למה אין לך!?) – אפשר לבחור צבעים, צורה ופונט, ויש בו לינקים לכל מה שתרצו (אצלי לסושיאל וליוטיוב) אפשר לשים בו באנר (אצלי לקורס שלי) ולעדכן בו פרטים.

רונית כפיר שיווק חתימה למייל
כל מייל מסתיים עם הפרטים שאנשים שלא מכירים אותך רוצים לדעת. חתימה למייל

גם אנשים שמתכתבים איתי לא יודעים את כל המידע שיש אודותי ואולי לא עוקבים אחרי בכל הערוצים (כמה חבל!) ולכן אני מנגישה להם את כל המידע בקליק. באופן כללי, אני מאמינה גדולה בהנגשה, או כמו שקוראים לזה: להאכיל בכפית.

בהגדרות של החתימה, שמסתנכרנת עם ג'ימייל, הגדרתי שכל מייל חדש וכל מענה למייל יעלו מיד עם החתימה שלי. לא יכולה לשאת מראה של מייל עירום. לטיפולך המיידי.

נוכחות שיווקית בווצאפ, ווצאפ ביזנס

אם יש משהו שמדהים אותי מחדש מדי יום זו הזנחת הווצאפ. ואני אפילו לא מדברת על ווצאפ לעסקים. למעשה, לא רק בווצאפ – בכל אפליקציה או אתר בהם אפשר לעדכן פרטי משתמש – אני מעדכנת שם ותמונה ומכניסה לינק לאתר שלי. רע לא יכול לצאת לי מזה.

אנחנו מתקשרים כל היום באמצעות ווצאפ, אבל כל כך הרבה אנשים, בעיקר נשות עסקים, משאירים אותו ריק וזנוח במקרה הטוב, ומביך במקרה הפחות טוב.

שאלי את עצמך: איזו תמונה מופיעה בווצאפ שלך? יש לך תמונה? זו תמונה עם הילדים? זו תמונה של הילדים? אולי זו תמונה שלך מאיזה פיקניק כשאת עם משקפי שמש מביטה הצידה ויצא לך צילום שאת "מוכנה לחיות איתו"? אז לא.

אנשים עושים עסקים עם אנשים. כאלו שמוצאים חן בעיניהם. תמונה נעימה, מקצועית וטובה שלך תגרום ליותר לקוחות לתת בך אמון ולפנות אליך.

הווצאפ הוא כלי תקשורת עיקרי שלך כעסק. גם בווצאפ בפרטי יש כמה מקומות בהם אפשר להשאיר פרטים, ובכל קבוצה בה את נמצאת יש אנשים שיכולים לדעת יותר עליך ועל העסק שלך (וכמוך, הם אולי אפילו מסתקרנים, נכון?).

מיד! להחליף תמונה בווצאפ ללוגו של העסק או לתמונה טובה שלך. מה זה תמונה טובה? זו תמונה שצולמה על ידי צלמת או צלם מקצועי, בתשלום, בכוונה, לא "על הדרך".

מיד! להחליף את השורה בה כתוב: "הי! גם אני בווצאפ" או "במכון הכושר" את הכתובת של האתר שלך.

אין לך אתר? מיד! (אכתוב על זה קצת בסוף הפוסט. די לתירוצים, באמת. יש המוני מקומות בהם את מרימה אתר תוך יממה).

רונית כפיר שיווק לעסקים ווצאפ
הווצאפ שלי תמיד יכיל את כתובת האתר ותמונה שלי. טפלו בזה לאלתר!

שיחות עם מכרים

לא פתחתי בזה כי זה היה מרתיע אותך ומיד גורם לך להפסיק לקרוא, נכון?

אבל כן. זה ממש התרגיל הבסיסי לכל עסק – ותיק או מתחיל. לדבר. לדבר על העסק שלך. לדבר על עצמך. לדבר עם אנשים שנתקלת בהם ממש עכשיו, או שדיברת איתם היום. בתור לחוג של הילדים, בקבוצת הווצאפ של הכיתה (ראו ווצאפ! וחתימה במייל!) בארוחה משפחתית.

בכלל לא בטוח שהגיסה שלך או האח שלך יודעים בדיוק מה את עושה בעסק. אולי הטייטל ידוע, כמובן, אבל אנשים לא מבינים מה בדיוק עושים בכתיבת תוכן, שיווק דיגיטלי או חוגי רישום. מתי הם יבינו? כשמישהו יספר להם.

איך לספר? או! טוב ששאלת:

עדיף בסיפור. 

רונית כפיר שיווק לעסקים
המיומנות החשובה ביותר שלך בעסק היא היכולת לדבר על עצמך ועל העסק. שווה להתאמן בסביבה הקרובה. צילום: מעין דיסקין

אנשים לא תמיד יזכרו טייטל של עסק, בעיקר אם הוא משעמם ולא אומר כלום (כל דבר שאינו מאלפת פילים למשל, יישכח די מהר) אבל אנשים יזכרו סיפור. עם פרטים. ושמות, ותיאורים. "אתמול בחרתי פסיפס קרמיקה ירוקה משגע לחדר רחצה רומנטי של זוג פנסיונרים בעתלית" תמיד יעבוד טוב יותר מלהגיד "אני מעצבת פנים" וגם יספר יותר על העסק שלך. אולי מי ששומע אותך לא מכיר אף אחד בעתלית, אבל הוא מיד ייזכר במכרים שלו בחיפה. למשל.

דיברתי על כך בהרצאה המעולה שלי על סטוריטלינג עם לקוחות, ואני ממליצה עליה גם כאן. לקוראים החרוצים אני מציעה 50% הנחה עם הקוד סיפתח. בלינק הזה.

שילוט חוצות: שלט פיסי מחוץ לבית או בעסק

זה אחד מ"ערוצי השיווק" החביבים עלי, למרות שגם הוא אינו מעודכן. אנשים עוברים ליד הבית שלי ורואים את השלט*. עיצבתי והדפסתי אותו דרך מעצבת, בהדפסה איכותית עמידה. תשאלו מקומות של שלטים.

לקוחות שמגיעים אלי יודעים למצוא יותר בקלות את העסק (למרות שהם מתקשרים מהדלת ואומרים לי: "כתוב כאן אהרוני").
בעתיד הקרוב אני מתכננת לעדכן את השלט על גדר הבית שלי ואולי גם להוסיף לו קוד ניתן לסריקה. אני חובבת קיוארים אני.
יותר משהשלט הזה יביא לך פרסום – הוא יכול לגרום לאנשים להבין סוף סוף מה את עושה, לעצור ולדבר איתך, ובעיקר: לייצר לך הזדמנות טובה לשאול את עצמך איך תרגישי עם שלט פומבי של העסק שלך.

כלומר: האם את או אתה מרגישים מספיק נוח עם הזהות העסקית שלכם. כי עד שלא תרגישו – לא באמת תשווקו.

רונית כפיר שיווק מקורבים שיווק לעסק
שלט בכניסה לבית שלי, שהוא המשרד. להרגיש גאה לספר על העיסוק שלי

כתבתי על כך בפוסט הקודם – 5 שגיאות נפוצות של עסקים מתחילים – הרי תמיד, בעיקר בתחילת הדרך, הלקוחות שלנו יגיעו ממעגלים קרובים. אז למה לא לספר לשכנים שיש לך עסק? לא צריך לרדוף אחריהם או לדחוף להם שירותים שהם לא צריכים, אבל להציב שלט זה מעשה חד-פעמי שיכול לייצר תוצאות עתידיות מסקרנות.

*אגב, מבחינתי גם מדבקות על האוטו הולך.

שיווק בדפוס - כרטיסי ביקור וניירת

בעיקר אם העסק שלך מוכר מוצרים – חשוב מאד בעיני לייצר לו עוד נוכחות ברשתות על ידי צירוף גלויה למי שרוכש. אפשר לכתוב עליה השטגים חשובים, או להדפיס עליה קוד QR שיוביל את הלקוחות היישר לסושיאל שלך או לאתר שלך. עסקים רבים משקיעים היום גם בחוויה של הלקוח לאחר הרכישה: לקבל הודעה אישית ומקצועית ממותגת, ולהאכיל את הלקוחות עם כפית כדי שיפרגנו וישתפו ברגע בו הם הכי מבסוטים מכם.

גם כרטיסי ביקור הם דרך לגיטימית לפרסם את העסק שלך. אמנם זה שייך לעולם הישן אבל אם זה מתאים לעיסוק או למיתוג שלך, זה יכול להיות טקס שימושי בין אנשים שעדיין לא מכירים, ולתת כרטיס וזה יותר מהיר ויותר אלגנטי מלהקליד פרטים בנייד.  

והנה ההוכחה (והנעה לפעולה!): סרקו את המסך עם המצלמה של הנייד שלכם. רוב הניידים היום יודעים מיד לזהות קוד וייקחו אתכם בלחיצת כפתור לאינסטגרם שלי. אבל ברור שאתם כבר שם, נכון?

שיווק משפיענים: לאהוב את גוגל

תחת הבייסיק של גוגל יש לי שני טיפים הפעם:

הראשון הוא עמוד עסקי בגוגל. השני הוא פעילות. מעורבות. אנגייג'מנט. לקוח שלי, שעבד בגוגל, אמר לי פעם: "מי שאוהב את גוגל, גוגל אוהב אותו בחזרה". מיד אסביר על זה.

1. עמוד עסקי בגוגל

לגוגל יש מזמן גוגל לעסקים. כשאת רושמת את העסק שלך שם את מופיעה בחיפוש, כולל שעות הפתיחה של המשרד שלך, כולל להופיע במפות גוגל, כולל להופיע בווייז.

גוגל יוביל אותך במילוי כל הפרטים, כולל פרסום פוסטים, מוצרים ונתונים על העסק.

אפשר להעלות תמונות (חשוב! חיפושים בגוגל עולים עם תמונות) ותקבלו גם מידע ונתונים על הלקוחות שלכם ומה שהם מחפשים. בקיצור – אם אתה לא שם אתה לא קיים.

 

רונית כפיר שיווק בגוגל
כן, אני עדיין רשומה כמעצבת פנים אבל עד שהפוסט יעלה אולי זה ישתנה. תבדקו!

2. תוכן מקורי בגוגל

למה הכוונה?

נכון, כשאת יוצאת ממסעדה הנייד שלך שואל אותך: ראינו שהיית עכשיו בפיצה נעיםמאוד! תרצי לדרג?

התשובה היא תמיד: כן!

העליתי בשנים האחרונות אינספור תמונות לגוגל, דירגתי וכתבתי תכנים. ההנחה שלי היא, שככל שאני מעלה תכנים מקוריים לגוגל – כך גוגל יאהב אותי יותר. אין לי שום דרך להוכיח את זה אבל תודו שזה הגיוני. מידי חודש אני מקבלת מיילים שאומרים לי: רונית! כבר מעל שש מאות אלף איש ראו את התמונות שלך באמסטרדם! תרצי להוסיף עוד?

כמובן!

רונית כפיר שיווק לעסקים מעורבות בגוגל
חנות ניר באמסטרדם. וכתבתי על זה בבלוג (יש לינק! תלחצו)

אחרי שהקמת עמוד עסקי בגוגל שווה מאוד לשלוח ללקוחות שלך בקשה לכתוב המלצה (יש בעמוד העסקי של גוגל לינק לשיתוף, גם הם יודעים שחשוב לעשות את חוויית המשתמשת שלהם קלה ופשוטה). כן, זה מביך ומעלה את כל ה"לאנעיםלי…" אבל גם זה צעד חשוב בדרך ללהרגיש נעים מאוד לשווק את העסק שלך. כי כמו שאמרתי: שיווק תמיד יתחיל בעד כמה נוח לך לדבר על עצמך ועל מה שאת עושה. 

לחזור ללקוחות עבר ולבקש המלצות עבור גוגל זו התחלה חשובה וטובה. הנה הלינק לגוגל שלי – אני ממש אשמח שתכתבו המלצה על התכנים שלי! (תראו כמה זה נוח. מאכילה בכפית).

מיתוג ואתר

כן, כבר כתבתי שזה חשוב אבל זה גדול מכדי לדחוף את זה לפוסט עמוס כל כך – אז על כך בפעם אחרת. בנתיים אני ממליצה לקנות את הדומיין של השם שלך: כמו שלי יש את רוניתכפיר דוט קום. סביר שהדומיין עם השם שלך פנוי (אלא אם את חיים כהן) ולכן שווה לרכוש אותו זה עולה עשרות שקלים בודדים. זאת התחלה ואפשר לעשות את זה כבר עכשיו.

יש עוד לא מעט פעולות שכדאי לעסקים, בעיקר עסקים בתחילת דרכם לעשות כדי לשווק ולייצר נוכחות. אחרי הפוסט הזה ברור לי שיגיע פוסט המשך. מתי? בעתיד.

בנתיים יש לך מספיק עבודה. אני ממש אשמח לשמוע בתגובות אם נתתי לך רעיונות לנוכחות שיווקית חדשה לעסק שלך ואיך זה הולך!

ולסיום, הנה הסרטון שלי "שיווק לביישנים" (עדיין לא נרשמת לערוץ היוטיוב שלי?!) ותראו איך אני משווקת בנינוחות: אפילו שאני נראית פה די נורא, אני אומרת דברים ממש חכמים.

בהצלחה!

להמשך קריאה שיווק מקורבים:
איך לייצר נוכחות פיזית ודיגיטלית לעסק שלך במגרש הביתי הזמין

חמש שגיאות נפוצות
של עסקים מתחילים

אילו יכולתי לחזור לשנים הראשונות של העסק העצמאי שלי הייתי נותנת לעצמי כמה עצות שהיו חוסכות לי המון זמן, עוד יותר כסף אבל בעיקר תסכול ועוגמת נפש. הנה חמש שגיאות נפוצות שעושים עסקים בתחילת דרכם וחמש עצות איך להימנע מהן

קריאה של הפוסט הזה תיקח לך קצת זמן. יש בו גם עשרה לינקים שימושיים מאד – חלקם בחינם וחלקם בתשלום – שייתנו לך עוד ערך ועצות מועילות. אני ממליצה להקדיש לו את הזמן כי כידוע זמן שווה כסף – והשקעה של זמן לימוד תחסוך לך בעתיד הקרוב כסף.

אז בשעה טובה פתחת עסק עצמאי והתחלת ללכת בדרך הפרטית שלך.
בדרך הזו יש בורות ומהמורות שהנפילה אליהם היא כמעט הכרחית כדי ללמוד –  אבל אפשר לרכך אותה או לפחות לדעת להיזהר מפניה.
כפי שגם אני הבנתי לפני יותר משלושים שנה – להיות עצמאית זה לא רק לעשות את מה שאני אוהבת וטובה בו ולקבל עליו כסף – זה גם לאייש עוד המון תפקידי לווין בעסק: להיות אשת השיווק של עצמך, כותבת התוכן, בונת אתרים לעיתים, ציידת לקוחות, מחלקת שירות ושימור לקוחות, אשת מכירות, מנהלת כספים ומבקרת איכות. בתוך כל אלו התקשורת עם הלקוחות שלי ובכלל האופן בו אתקשר את השירותים שלי החוצה על כל גווניהם הוא משימה מורכבת ולעיתים מתסכלת.

הנה חמש שגיאות נפוצות שמאפיינות עסקים בתחילת דרכם. רבים מהם ממשיכים בהתנהגות הזו גם בהמשך הדרך ורק אז מגיעים אלי… אני מקווה שהפוסט הזה יחסוך לך כמה נפילות ואולי יביא אותך אלי מהר יותר – לחסכון של זמן וכסף, אבל בעיקר של רגשות שואבים כמו תסכול ועצבים על עצמך ועל הלקוחות שלך.

1. לעבוד בחינם (כי לא נעים לך לבקש תשלום)

פתחת עסק עצמאי! ברכות. מרגע זה עשוי להתחיל ה"לאנעיםלי" שלך עם כסף. ככל שתיפטרי מזה מהר יותר – תרוויחי יותר ותרגישי טוב יותר. בתחילת הדרך שלנו כעצמאיות ועצמאים המטרה היא להשיג לקוחות. למצוא הזדמנויות להראות לעולם את מה שאנחנו יודעות, ופעמים רבות נסכים לעבוד בחינם.

אין לך מושג כמה בעלות ובעלי עסקים מגיעים אלי עם הבעיה הזו. אין לה תמיד פתרון קל אבל חשוב לזהות אותה מיד בהתחלה כדי להתחיל את הגמילה – שינוי ההרגלים שלנו ושינוי התפיסה שלנו. למשל: זה שאת חדשה בעסק לא אומר שעליך לעבוד בחינם. הלקוחות שמגיעים אליך צריכים את השירות שלך, ולכן הגיעו. אם לא יבואו אליך – מן הסתם יגיעו לאחרים. וגם -כשלקוח, גם אם הוא חבר או חברה (ורובם בהתחלה כאלו) מציע לשלם עבור העבודה שעשית – זה הזמן ללמוד להגיד תודה ולקחת את התשלום.

אז איך לא לעבוד בחינם בתחילת הדרך העצמאית שלך?

כמו שינוי הרגלים מזיקים אחרים – השחרור מ "לאנעיםלי לגבות תשלום" מצריך מודעות, תשומת לב ואימון. אפשר ללמוד נוסחאות ולחשב חישובים עד מחר: אם לא נעים לך לבקש כסף אי אפשר לעבוד רק על פתרון שכלתני. אבל חשוב מאוד להתחיל ממנו.

כדאי ללמוד את השוק שלך, לשאול ולדבר עם אנשים, ואז לקבוע מחירון, אפילו מחירון "סמלי" של מתחילים. כן, המילה הזו, שעוד תקפיץ אותך בהמשך הדרך. כל סכום הוא סמלי – הוא מסמל את הערך שמישהו מרגיש שנתת לו.
אפשר להחליט על גובה הנחה קבוע לחברים, לכתוב לעצמי לוחות זמנים ולהיצמד אליהם: מה משך פגישה ראשונה ללא תשלום? איפה היא מתקיימת? כמה הנחה אני נותנת למישהו שלמד איתי ביסודי ולא דיברתי איתו עשר שנים?
כמה עבודות חינם אני לוקחת בחודש? מתי אני מתכוונת להעלות את המחירים שלי שוב?

כשיהיו לך תשובות לשאלות הרציונליות האלו יהיה לך קל יותר לתקשר את המחירים שלך ולא להיכנס למצבים לא נעימים.

כלי עזר מעשיים כדי לגבות כבר מההתחלה:

רונית כפיר הרצאות לעסקים
טוב נו, אני אבוא בחינם. צילום: הודיה טולדאנו

2. להסכים לקחת כל עבודה ( כי לא נעים לך להגיד לא)

בתחילת דרכי כמעצבת פנים – בגיל 30 עם 12 שנות ניסיון כמגישה וקריינית – אמרתי כן ליותר מדי הצעות. אלו היו בעיקר הצעות ממעגלים קרובים (חברים, מכרים, משפחה) ואמרתי כן לכולם. גם לרחוקים מידי, גם כשהייתי עמוסה, גם כשאלו היו דברים שבכלל לא רציתי לעשות , גם לאנשים שהיה סיוט לעבוד איתם וגם כשזה היה כמעט בחינם. או בחינם לגמרי.

בהחלט צריך לקחת עבודות בתחילת הדרך – אבל לכל אחד יש את האינטואיציות שלו שאומרות לו מתי משהו לא מתאים. כשאת אומרת כן לדברים מתוך פחד שלא יבואו אחרים את עשויה למצוא את עצמך מתרחקת מהחזון העסקי שלך, עובדת עם אנשים לא נעימים, מפסידה כסף וזמן ובעיקר מאד לא נהנית. גם בהתחלה – לא לכל לקוח צריך להגיד כן, ולפעמים עדיף לחכות להזדמנות הנכונה מאשר למלא את היומן עם כל הצעה שמגיעה.

אז איך ללמוד להגיד לא להצעות לא מתאימת?

לא קל להגיד לא.
אני פוגשת נשים וגברים שגם אחרי שנים ארוכות במקצוע קשה להם לסרב לעבודות ולא נעים להם שלקוחות ירגישו דחויים. עקרונית אני נגד שקרים כי הם גם מסבכים אותנו עם עוד שקרים וגם גורמים לנו להרגיש עולב – אבל זה יותר קל. אני? אני בעד כנות, תמיד. אפשר לומר את האמת גם בלי לומר את כל האמת, ולהגיד בנימוס ללקוחות שהפרויקט לא מתאים לסוג העבודה שאת עושה או למומחיות שאת רוצה לפתח. נדמה לנו שאנשים יתבאסו מזה אבל המציאות היא, שאנשים מאד מעריכים כנות וגם אמביציה.

כלי עזר מעשיים כדי להתגבר על הרתיעה להגיד לא:

3. לחכות עם השיווק (כי לא נעים לך להשוויץ)

חלק עצום מהזמן שלנו בניהול עסק עצמאי הוא שיווק. יצירת תוכן, כתיבת בלוג, הקלטות וצילומים, רשימות תפוצה, להטוטי SEO אין לזה סוף. ולביישנים? עוד יותר קשה. עסקים בתחילת דרכם לפעמים מחכים: שיהיו מספיק עבודות להראות לעולם, שיגיע הלקוח שימליץ עליהם בדיוק לקהל הנכון. הם תופסים את עצמם כעסק מתחיל גם אחרי כמה שנים ואחרי לא מעט לקוחות, כי זה תירוץ מעולה להימנע מלהקים אתר או להפיץ את בשורת קיומם בעולם.

אבל לשווק לא אומר ללכת ברחוב עם שלט ענק ומגפון ולצעוק כמו בשוק "רק היום רק היום!". הביטי סביבך – את מוקפת לקוחות פוטנציאליים. למעשה, אין לך אפילו מושג שזה המצב כי.. לא נעים לך לשווק.

אז איך להתחיל לשווק בלי לעשות מזה סיפור?

לפני שנספר לכל העולם שווה לבדוק אם סיפרת לאנשים שהכי קרובים אליך. מעבר לנוכחות הדיגיטלית שחשוב שנייצר כשיש לנו עסק – לעזור לכל מי שמחפש אותנו למצוא אותנו בצורה הכי קלה – צריך להתחיל בבית.

מתי היתה לך שיחה עם ההורים שלך על העסק שלך? ועם החברות שלך? והאחים והגיסות והשכנים? האם הם יודעים בדיוק מה את עושה? איך זה נראה, כמה זמן זה לוקח, מי הלקוחות שצריכים את זה?

כמו בסעיף הקודם – הלקוחות הראשונים שלך יגיעו מהמעגלים האלו – חשוב לדאוג שכולם ידעו מה את עושה ולא רק את הטייטל.  סיפור קצר על פרויקט שהתחלת עכשיו ילמד את כולם יותר מאשר סתם הטייטל של העסק שלך. ייתכן שסביבך נמצאים אנשים שיכולים להביא אליך לקוחות נהדרים או לספר עליך לעולם בגאווה. וכשהם ישמעו שמישהו מחפש עסק כמו שלך – את תהיי הראשונה שתעלה להם בראש. לתרגל. לתרגל לספר על העסק שלך בקול רם בארוחות משפחתיות, לא להשתיק את אבא שלך כשהוא מספר לכולם בגאווה מה את עושה.

כלי עזר מעשיים כדי לשווק בלי להרגיש סיילסמן:

רונית כפיר נעים מאוד
נראה לך?? צילום: הודיה טולידנו

4. לא לבקש המלצות (כי לא נעים לך ללחוץ)

עוד הרגל שכדאי לך לסגל כבר מתחילת הדרך היא "שימור לקוחות". הדרך הבטוחה והטובה ביותר להרחיב את מעגל הלקוחות היא המלצות של לקוחות קיימים היא המלצות מפה לאוזן.

אבל לא תמיד נעים לנו אחרי סיום של עבודה לבקש מלקוחות שלנו המלצות – בין אם זו בקשה לשלוח לנו משוב וסיכום של העבודה איתנו (למשל המלצה לאתר או המלצה בגוגל) ובין אם זו בקשה להמליץ עלינו לצד שלישי.

אז איך לבקש המלצות מלקוחות?

חשבו על עצמכם בתור לקוחות. דמיינו שמתקשר אליכם עכשיו ספק שנהניתם לעבוד איתו ומבקש המלצה. איך תרגישו? סביר שתשמחו מאד. אם החוויה היתה טובה זה יאפשר לכם לתת עוד בתמורה – כי מה שנתתם היה בעצם רק כסף. כן! רק כסף! ועכשיו אתם יכולים גם לתת קצת אהבה. בדיוק ככה: לקוחות שנהנו לעבוד איתך ישמחו להמליץ עליך בפנייך או בפני אחרים, ושווה להתגבר על אי הנעימות הזו כדי להמשיך להרחיב את המעגלים שלנו.

אפשר להתחיל כבר עכשיו להקים כל סוג של מאגר לקוחות ולהישאר איתם בקשר. לשלוח וואצפ בחגים או תזכורת במייל אחרי שעברה שנה מאז שסיימתם לעבוד ביחד. לפעמים דרישת שלום קטנה תזכיר ללקוחות שבדיוק היה להם ליד בשבילך.
אפשר לנסח מייל קצר עם שני לינקים אותו תשלחו ללקוחות שסיימת לעבוד איתם ותבקשו משוב והמלצה. אם
תלמדי את השפה בה הם מתארים את העבודה איתך גם תקבלי כלי חזק לשיווק בהמשך.

כלי עזר מעשיים שיעזרו לך לאסוף המלצות מלקוחות:

רונית כפיר נעים מאוד אתר
לא השארת המלצה בכניסה? צילום: הודיה טולידאנו

5. לתת ללקוחות להוביל (כי חשוב לך לתת שירות טוב)

אחד הדברים שגם לי היה הכי קשה ללמוד הוא להוביל את הלקוחות שלי בביטחון. ואני מדברת על כך בהרצאה שלי "מלא נעים לי… לנעים מאוד" – היה לי לקוח שעל כל הצעה שלי אמר לי כן וזה חירפן אותי. עד שהבנתי שלנהל עסק עצמאי זה לנהל. זה להיות מנהיגה.

אם את רוצה שהלקוחות שלך יתייחסו אליך ואל האינפוט המקצועי שלך ברצינות כדאי להתחיל לעבוד על זה כבר מעכשיו – אנשים יבואו אליך כדי לשמוע מה יש לך להציע, מה הפתרון עליו תמליצי, באיזו דרך עליהם לבחור.

אחד ההבדלים הגדולים בין עסק מתחיל לעסק ותיק הוא ההבדל בין ביצוע לבין החלטה. הגיוני יותר שבתחילת הדרך לקוחות יקחו אתכם כדי לבצע צד טכני של עבודות או שירותים ותרגישו כמו "ביצועיסטיות". הגיוני. עם הזמן יבואו אליך בזכות הכישורים הייחודיים שלך ולא רק היכולות הגנריות שלך. איך תדעי שגדלת? שתרגישי יותר בנוח להוביל. להמליץ על כיוונים ולא רק ללכת לאן שאומרים לך. לשכנע לקוחות שהפתרון שלך טוב עבורם ולא לשאול אותם מה הם רצו או אוהבים.

למה חשוב להוביל לקוחות בבטחון ואיך לעשות את זה?

בטחון מייצר בטחון – כשנסכים להוביל בבטחון ולהתייחס לעצמנו כסמכות – גם הלקוחות יתייחסו אלינו כך. ככל שנרגיש נוח להיות במקום הזה – כך העסק שלנו יגדל מהר יותר ויביא אלינו יותר לקוחות שירצו להקשיב לנו ולשלם עבור השירות והעצות שלנו.

הפוזיציה של ריצוי לקוחות היא מסוכנת מאד ולעסקים רבים קשה מאד לצאת ממנה. ללמוד להוביל, כפי שאני מספרת בהרצאה שלי "מלא נעים לי לנעים מאוד", זה דבר קשה. יש אחריות רבה בהובלה וזה מלחיץ גם אחרי כמה שנים בעסק – ועדיין, מה שהביא את התוצאות הטובות ביותר ביחסים שלי עם לקוחות היא ההסכמה שלי להוביל.

חשוב לזכור שלקוחות מגיעים אליך מסיבה. אם לא היתה סיבה הם לא היו נמצאים כאן. יש פה אדם עם צורך, שאם לא יקבל מענה עליו – ינסה לפתור את המצב בעצמו או יילך למישהו אחר. תחשבו על רופא שיניים שמתייעץ איתכם על איזה מקדח לקחת לפני הסתימה. זה מרגיע? זה נחמד? לא! זה מלחיץ מאוד.

כלי עזר מעשיים שיעזרו לך להוביל בביטחון:

רוצה לקחת את זה צעד אחד קדימה וליישם?

בתחילת מרץ אני פותחת את הקורס החדש "תעשי לי סיפתח" – הוא נבנה במיוחד עבור עסקים מתחילים וילמד אותך את כל מה שקשור לכסף בעסק עצמאי מנקודת המבט של עסק חדש וצעיר.
הקורס מתאים לכל המקצועות (לימדתי גם מנהלי חברות מחשבים, כותבות תוכן, עורכות דין, ולא רק אמניות ומעצבות).

יצרתי בקורס מרחב חזרות בטוח שמאפשר לבעלות ובעלי עסקים שעושים את הצעדים הראשונים שלהם בעולם העצמאי לתרגל את כל מה שאיש לא לימד אותם – לדבר על העסק שלך, לדבר על כסף, לנהל משא ומתן, להגיש הצעות מחיר ועוד.
ההשקעה החד פעמית הזו בעסק שלך עכשיו תחסוך לך הפסדים, תסכולים ועצבים בשנים הקרובות ובעיקר תחמש אותך בכלים ובגישה נכונה לתקשורת עם לקוחות, לניהול עסק שישנו את ההתנהלות שלך בעולם המקצועי לכל השנים הבאות.

כל המידע על הקורס בעמוד הזה  – ואפשר גם לשאול בתגובות.
ספרו לי על עוד דברים שהייתם רוצים ללמוד בשנים הראשונות בעסק שלכם שהיו חוסכים לכם כאבי לב וכיס בואועל ההתחלה!

כמובן שבתחילת דרכך העסקית הידע לך מצומצם יותר ויש לך פחות ניסיון. אבל יש לך אולי רעיונות מקוריים יותר, שיטות עבודה חדשניות, השראות עדכניות יותר מעסקים ותיקים; להיות חדשה יכול להיות גם להיות רעננה. ככל שההתחלה שלך תהיה טובה ומדויקת יותר מבחינה עסקית – כך הצמיחה שלך בעסק תהיה מהירה יותר, הלקוחות שיגיעו אליך יהיו מדויקים לך מהרגע הראשון ותוכלי לחסוך לעצמך שנים של ספקות, רגשות אשם ותסכול, חרדות גדילה ונפילות כואבות.

בואו לעשות איתי סטאז' לעסק עצמאי – משהו שלא תלמדו בשום מקום אחר: הזדמנות ללמוד על יבש, אבל היבש הכי רטוב שיש.

יש טעויות שהזדהית איתן?
יש כאלו ששכחתי?

כתבו לי בתגובות ונוכל לעזור לעוד עסקים עצמאיים בשנים הראשונות לחייהם לצלוח את התקופה המרגשת והמאתגרת הזו.

להמשך קריאה חמש שגיאות נפוצות
של עסקים מתחילים

דירת רווק ביפו

עיצבתי דירה לחברי היקר בני כבודי ביפו. דירת קבלן קטנה יחסית, ששונתה גם בתכנון וגם בעיצוב. שילובי צבעים נייטרלים עם נגיעות של חרדל-צהוב יצרו דירה אלגנטית וקלאסית עם אופי ייחודי. אפשר לדפדף בין הצילומים.

צילומים: שי אפשטיין

 

להמשך קריאה דירת רווק ביפו

דירה בבורוכוב, גבעתיים

דירה של משפחה בת 4 נפשות בבניין שעבר תמ"א.

המבנה הצר של הדירה היה אתגר – והחלל הציבורי הארוך והצר חולק למטבח וסלון, כשמול המטבח, בצורת ח', ממשיכים ארונות האחסון שלו.

המסדרון הצר הורחב בחלקים מסויימים, וחדרי הרחצה הותאמו למבנה שימושי ונוח יותר מהתכנון המקורי.

סקלת צבעים נייטרלית של לבן ועץ שולטת בחלל, עם נגיעות של צהוב ופריטי וינטג'.

נגרות: ניסן בנטורה

גופי תאורה: יאיר דורם

צילום: שי אפשטיין

עיצוב דירה בגבעתיים רונית כפיר
עיצוב דירה בגבעתיים אחסון
להמשך קריאה דירה בבורוכוב, גבעתיים

בית פרטי ברחובות

בית לזוג אקדמאים ושני ילדים מתבגרים ברחובות. שתי קומות, כ-200 מ"ר.

החלל הראשי של הבית נפתח לחלל זורם ונעים, מרווח ומזמין. הדגש בעיצוב הושם על צבעים טבעיים של חומרים וטקסטורות: קיר לבנים, רצפת אבן, מטבח מהגוני עם משטח דמוי אבן שחורה, גופי תאורה ופרטים (כמו רגלי שולחן האוכל) בנחושת וזהב. הצבעים היחידים בחלל הם שחור ולבן, למעט השטיח בסלון.

הבית עבר שיפוץ כללי, כולל ציפוי המדרגות והחלפת המעקה, למעט החלונות ודלת הכניסה. הוקדשה מחשבה מעמיקה לאחסון נגיש ונוח.

נגרות בכל הבית: עידן אבנר

כלים סניטריים וחיפויים: חזי בנק

גופי תאורה: קמחי תאורה

ספה, כורסאות, פינת אוכל ומיטה: קסטיאל AS IS

צילום: שי אפשטיין

להמשך קריאה בית פרטי ברחובות

בית פרטי ברעננה

עיצוב בית פרטי ברעננה: בית רחב ידיים עבר שיפוץ ושינוי סגנון כביר, עבור משפחה בת חמש נפשות.

מיקום דלת הכניסה הוחזר לחזית הבית, המבואה הישנה הפכה לפינת אוכל, והחלל נפתח לשורה של אזורים, השונים ונפרדים זה מזה בגובה התקרה והרצפה שלהם: מתקרה נמוכה בכניסה, לתקרה גבוהה עם קורות הגג בסלון.

המרתף נפתח אל עבר החלל הציבורי, והפך לאיזור משחקים מוגן ונעים.

הבית עוצב בהשראה סקנדינבית, עם הרבה לבן, עץ ונגיעות של צבע בטפטים רבים (מטפטים) שמכניסים דוגמא וצבע לקירות.

צילום: שי אפשטיין

נגרות: שניים נגרים

תאורה: קמחי תאורהטליה גופי תאורה (מעל לאי)

רהיטים: קסטיאל AS ISשון ריהוטים (ספה)

אקססוריז: גולף אנד קו

מבט מפינת האוכל במפלס הכניסה אל הסלון
שתי מדרגות מפרידות בין המפלסים בחלל הציבורי
המטבח נשאר פתוח אל פינת האוכל ואל המפלס התחתון של חדר המשחקים
סוויטת הורים פתוחה אל חדר רחצה ולידו חדר ארונות סגור
להמשך קריאה בית פרטי ברעננה

דירה במרכז תל אביב

לקוח חוזר, התחתן ועבר לדירה גדולה יותר במרכז תל אביב, שהצריכה שיפוץ כללי. מבנה הדירה המוארך אילץ פתרונות חלוקה חכמים של החלל, בדגש על חלוקה לחדרים רבים, גם אם קטנים, ואחסון רב ונוח.
בניגוד לביתו הקודם, שהיה צבעוני מאד, הפעם בחרנו בצבעוניות מאופקת של גוונים טבעיים עם שחור ולבן, ונגיעות של ירוק בצמחייה ובחדרה של התינוקת.
רוב התקציב הושקע בחלוקה מחודשת של החדרים, ובנגרות אמן (נגריית אבנר'ס), שהותאמה לצרכים המיוחדים, לחיבתם של בני הזוג לארח ולספריה המרשימה בסלון.
הויטרינה והחלונות מכניסים אור הביתה, ושומרים על צורת המעקה המקורית של הבניין.

צילום: שי אפשטיין.

תכנית הדירה המוארכת. דירה לשיפוץ כללי בתל אביב. רונית כפיר עיצוב ותכנון פנים
להמשך קריאה דירה במרכז תל אביב

שיפוץ דירה ישנה בכפר סבא

זוג אדריכלי-נוף שקנו דירה במקום מרכזי בעיר קראו לי לפגישת ייעוץ לגבי המטבח שלהם: הגיע הזמן לשנות את המטבח המיושן והצפוף. אחרי כמה סקיצות הגענו להחלטה, ואל המטבח הצטרפו עוד ועוד חדרים. הוחלט ללכת על שיפוץ כמעט כללי (חדרי הילדים לא השתנו, אבל תכלס זה שיפוץ כללי) והתוצאה הדהימה אפילו את המובילים, שהחזירו את הפריטים של בעלי הבית אחרי 3 חודשי שיפוץ.
האתגר הגדול בבית היה אלכסונים ומפלסים: הסלון נמוך בשתי מדרגות משאר הבית, ופוגש אותו בזווית מאתגרת. המטבח היה מרכז הבית, אבל הסלון ננטש. פתחנו את המעבר בין הסלון למטבח; במקום להילחם במפלסים הוספתי מדרגות, והקיר בין המטבח לסלון הפך ממחסום אטום למחיצת-מדפים, המאפשרת קשר-עין בין החללים. לדירה נוספו המון ארונות אחסון, במחשבה מדוייקת על מה שמים איפה: פתרונות אחסון חייבים להיות מותאמים לבעיה.

הריצופים דמויי הטראצו הזכירו לנו את הדירות הישנות, והוספנו להם הרבה גוונים בהירים כדי להדגיש את האור בדירה.

סטיילינג: אלונה פרימן
צילום: שי אפשטיין.

להמשך קריאה שיפוץ דירה ישנה בכפר סבא

דירה בתל אביב

שיפוץ כללי בתל אביב לדירה של 130 מ"ר עבור משפחה בת חמש נפשות. מעל תקרת רביץ בגובה 255 נתגלתה תקרה גבוהה (310ס"מ). הקורות נחשפו והגובה נוצל לאחסון מירבי ותאורה מגוונת.
בעוד שהסלון ופינת האוכל קרובים אל הרחוב, המטבח ניצב במרכז הבית וסביבו אי עם ישיבה נוחה. שמתי דגש על מקומות אחסון רבים, כולל חדר שירות מרווח שיוצא למרפסת חיצונית, המקיפה את הדירה. חזיתות המטבח, פורניר אגוז אמריקאי, משתלבות ו"מחממות" את הריצוף (גרניט-פורצלן דמוי טראצו, חזי בנק), ומדפי הספרים והתקליטים העמוסים בסלון מאזנים את השקט של פינת העבודה וארון המעילים שליד הכניסה. הריצוף המושלם נכנס גם לחדרי הרחצה ויוצא למרפסת החיצונית.
נגרות: נגריית אבנר'ס.
גופי תאורה: תומס תאורה, אסף ויינברום.
כלים סניטריים וריצוף: חזי בנק.

סטיילינג: אלונה פרימן

צילום: שי אפשטיין.

רונית כפיר עיצוב פנים
להמשך קריאה דירה בתל אביב

נעים מאוד
וכללי האילתור של טינה פיי

תקשורת עם לקוחות מבוססת על יחסים ועל תגובות ולכן, באופן מפתיע, עונה גם לכללים מעולם האילתור והקומדיה. בשיחת מכירה, במשא ומתן ואפילו בישיבה בעבודה - ארבעת כללי האילתור של טינה פיי הם גם כללים לחיים, ובעיקר כללים של נעים מאוד.

כללי האילתור המבריקים של טינה פיי מלווים אותי כמה שנים. למי שבמקרה לא מכירה או מכיר: טינה פיי היא תסריטאית וקומיקאית אמריקאית. היא אולי זכורה לכם בעיקר מהסדרה אותה כתבה "רוק 30" בה גם שיחקה לצד ג'ק דונהיו, הוא אלק בולדווין, ותיארה פחות או יותר את החיים שלה בסאטרדיי נייט לייב, שם היא כיכבה.
הביוגרפיה שלה, Bossy Pants, עזרה לי לצלוח כמה פקקים נבזיים בשאגות צחוק, ומה שנשאר איתי גם שנים אחרי ההאזנה הם "חוקי האילתור" אותם למדה בסדנאות לילה בקבוצת The Second City בשיקאגו (היא גדלה בפנסילבניה).

על התובנות שלה מאילתור בהופעות שהופיעה איתם היא מספרת:

כשהתחלתי... שום דבר ממה שלמדתי לא עשה לי את זה. כשהגעתי ל"Second City", הבנתי שהמיקוד שלך צריך להיות אך ורק על השותף שלך.
את לוקחת את מה שנתנו לך ומשתמשת בזה כדי לבנות סצנה. לפתע הכל נראה לי הגיוני: הכל תלוי בפרטנר. לא מה שאת תגידי, לא למצוא את הגינונים המושלמים או העיוותים המתאימים לדמות שלך, לא מה שתאכלי מאוחר יותר...זה מסיח את דעתך כך שהגוף והרגשות שלך יכולים לעבוד באופן חופשי"

טינה פיי, מתוך ויקיפדיה

טינה פיי מבינה שאילתור הוא דיאלוגי. הוא יחסים. התורה נמצאת בעצם בעבודה ותירגול של כללים, שיעזרו לנו לשלוט בתגובות שלנו לשותף שלנו. ויותר משהשיטה הזו בונה את התגובות עצמן – היא בונה את תפיסת העולם ממנה יגיעו התגובות האלו. כי לא מדובר בשורה של המלצות של מה להגיד ואיך להגיד. מדובר בשורה של כללי-על, שמבססים תפיסת עולם בה עלינו להיות. 

מבחינתי – זה בדיוק נעים מאוד.

ארבעת כללי האילתור של טינה פי

כללי האילתור של טינה פיי בלוג נעים מאוד

כלל האילתור הראשון - תמיד להסכים

בהקשר של אילתור כלל ההסכמה אומר: תזרמו עם זה. תזרמו עם השותף שלכם.
מישהו מפנה אליך יד בצורת אקדח ואומר: "ידיים למעלה! זה שוד!" אל תבאסי ותגידי לו: נהה זה סתם האצבעות שלך. 
עצם ההסכמה שלי להיות בסיטואציה של אילתור מניעה אותו קדימה.

כלל נעים מאוד 1 - מטרה משותפת

בתרגום לשפת #נעיםמאוד מדובר בהבנה שביני לבין הלקוח יש שיתוף פעולה ולא יריבות: שנינו שואפים למטרות דומות, ואם נסכים לשתף פעולה נקבל תוצאות טובות יותר.

בכל שלב של היחסים שלי עם הלקוח, החל בשיחת ההיכרות דרך שיחות המכירה, הצעת המחיר או המשא ומתן: התפיסה לפיה מדובר בשני צדדים יריבים תכשיל את היחסים עוד לפני שנבנו.

ההסכמה כאן אינה "כניעה ללא תנאים" לכל דרישותיו של כל לקוח. זוהי הסכמה לקחת את האחריות שנדרשת מבעלת ומבעל עסק עצמאי. ההסכמה לראות את עצמי כחלק אקטיבי מהיחסים האלו – ביני לבין הלקוח.

כלל האילתור השני - ולהוסיף

הכלל השני אומר להגיד: "כן וגם".
הכלל הזה הופך אותנו משותפים פאסיביים לשותפים אקטיביים. זו אינה רק הסכמה – זה כבר רצון. 

If I start a scene with “I can’t believe it’s so hot in here,” and you just say, “Yeah…” we’re kind of at a standstill. But if I say, “I can’t believe it’s so hot in here,” and you say, “What did you expect? We’re in hell.” Or if I say, “I can’t believe it’s so hot in here,” and you say, “Yes, this can’t be good for the wax figures.” Or if I say, “I can’t believe it’s so hot in here,” and you say, “I told you we shouldn’t have crawled into this dog’s mouth,” now we’re getting somewhere.

Tina Fey

כלל נעים מאוד 2 - ליזום

כלל ה"כן וגם" מדבר על יוזמה. אפשר לומר שההבדל בין כלל 1 – להסכים, לבין כלל 2 – להוסיף הוא כמו ההבדל בין הסכמה לבין רצון. רצון הוא יותר אקטיבי מהסכמה.

אני לא רק משתפת פעולה עם הלקוח בדרכנו למטרה המשותפת: אני יוזמת. מציעה, מוסיפה.

כדי שתהיה לי נוכחות במפגש עם הלקוחות שלי (גם אלו שטרם הגיעו אלי – זה נקרא שיווק) אני צריכה להיות אקטיבית. ליזום. לייצר נוכחות משלי.

בתקשורת שלנו עם הלקוחות היוזמה יכולה להתבטא בנוכחות המותג שלי בעולם, בפניות ללקוחות קיימים וישנים, בלהציע ללקוח שלא רוצה לקנות שירות א' דווקא את שירות ב'.
זה לשתף פעולה באופן אקטיבי עם הלקוחות שלי. 

כלל האילתור השלישי - הצהרות במקום שאלות

טינה פיי כותבת במפורש על הקשר של הכלל הזה לנשים:

"'צאו בהצהרות' נוגע לנו, הנשים:
דברו בהצהרות במקום בשאלות מתנצלות. אף אחת לא היתה רוצה להיות מטופלת אצל רופא שאומר: "אני אהיה המנתח שלך? אני אסביר לך על התהליך עכשיו?". צאו בהצהרות עם המעשים שלכן ועם הקול שלכן".

בתרגום חופשי טינה פיי כותבת: לא משנה מה הבעיה – היו חלק מהפתרון, לא המבאסים האלו שרק יושבים ומקטרים. או שרק יושבות וחופרות.

כלל נעים מאוד 3 - להוביל

להיות בעלת עסק עצמאי זה להוביל בבטחון.
הלקוחות שלנו באים אלינו בשביל פתרונות; הם סומכים עלינו וילכו אחרינו אם נסכים להוביל אותם. אי אפשר להוביל בבטחון אם רק נשאל שאלות – לא יהיה מנוס מלקבוע דברים. להצהיר, להמליץ.

בטחון אינו אטימות.
החלטיות אינה נוקשות.
אסרטיביות אינה דורסנות.

הכלל הזה רלוונטי לא רק בשיחות היכרות, הצגה עצמית ומשא ומתן אלא בעיקר בקבלת החלטות בתוך תהליכי עבודה. אני מדברת רבות על החשיבות שבלהוביל בתהליכים – גם בהרצאות שלי וגם בתכנים האחרים. ככל שאני אלמד להוביל בבטחון (לעבר החלטות, מחירים, חבילות, פתרונות) כך הלקוחות ילכו אחרי בבטחון.

הצהרות מייצרות בטחון, שאלות מייצרות ספק. יש מקומות בהם כדאי להעלות ספקות ושאלות, אבל כדי שתהליך עבודה עם לקוחות יתקדם אנחו חייבות וחייבים להיות מסוגלים לעמוד מאחורי משפטים עם נקודה בסוף.

Whatever the problem, be part of the solution. Don’t just sit around raising questions and pointing out obstacles. We’ve all worked with that person. That person is a drag. It’s usually the same person around the office who says things like “There’s no calories in it if you eat it standing up!” and “I felt menaced when Terry raised her voice.”

Tina Fey

כלל האילתור הרביעי - אין שגיאות. רק הזדמנויות

כמה נהדר זה שבעולם של האילתור אי אפשר לטעות! כי כל דבר שקורה – כל תגובה, כל משפט שנאמר, כל מילה שנשלפת במפתיע – היא הזדמנות לעוד כיוון. וגם אם זה לא מצחיק מיד – יש לי פרטנר שיכול לקחת את זה למקומות ש… אינני יודעת מה הם.

למעשה כל הכללים האלו מכירים בכך שאילתור תלוי ביחסים: אי אפשר לעשות אותו לבד. זה או מול שחקן נוסף או מול קהל. ביחסים לעולם לא נוכל לשלוט על הצד השני אלא רק על התגובות שלנו כלפיו, ולכן אין שגיאות אלא רק הזדמנויות – לפתח עוד את היחסים.

כלל נעים מאוד 4 - בלי שיפוטיות - כל לקוח הוא הזדמנות

הכלל הנהדר הזה של היעדר טעויות לוקח אותי לעולם חסר שיפוטיות.

חמלה היא היעדר שיפוטיות.

וזה מחזיר אותי אל אהובי בנג'מין זנדר, עליו אני מדברת בכל הזדמנות. בספרו "אמנות האפשרות"  (The Art of Possibility) הוא מציע מעבר מעולם שיפוטי והישגי לעולם של אפשרויות: בו כל אחד הוא תרומה בפני עצמו לשלם, ויש בו אינסוף כיוונים להתפתחות.

יותר קל לחשוב על אפשרות כזו בעולם של אילתורים ושל בידור מאשר בעולם של עסקים וכסף. הרי ב"חיים האמיתיים" אנחנו מיד מכניסות את אלמנט ה"צריך". צריך להיזהר. צריך להצליח. צריך לומר את הדבר הנכון. ומה אם נטעה? ומה אם הלקוח יגיד לא?

אבל גם בשיחה עם אדם זר, כמו גם במשא ומתן עם לקוח – אפשר לראות בכל מה שקורה הזדמנות: אם איכנס כולי חשדנית ומבוהלת לשיחה עם לקוח על המחיר שלי – אני עלולה לראות בכל משפט שהוא יאמר לי עלבון. או האשמה. או דרישה. אנחנו משני צידי מתרס – נאבקים כל אחד על עקרונותיו.

אבל אם איכנס בסקרנות, עם "כוננות פליאה" במקום "כוננות פגיעה" – ללא פרשנות או שיפוטיות לדברי הלקוח שמולי, הרי שכל שאלה שלו תהיה הזדמנות לספר עוד על השירות שלי, על הכשרונות שלי והיתרונות שלי.
לקוח שיוצר קשר הוא הזדמנות; גם אם הוא אומר שהמחיר יקר, גם אם הוא חברה שמצפה להנחה. הגישה הזו משחררת כל כך, ומיד מייצרת אוירה נעימה יותר ותקשורת פתוחה יותר.

אם הייתי צריכה לבחור כלל אחד שהוא החשוב מכולם – הוא היה זה: אין טעויות, רק הזדמנויות.

אם הבנת איך כללים של אילתור קשורים לשיחות מכירה ומשא ומתן – אני רוצה לספר לך שגם סיפורים קשורים לשיחות מכירה מוצלחות ויכולים לבנות אמון ולייצר חיבור עם לקוחות.

יש לי על זה הרצאה שהיא גם מקסימה וגם מהממת, שתיתן לך כלים פרקטיים שלקוחים מעולם ההרפתקאות, השפה והספרות.

רוצה לדעת עוד? כל הפרטים כאן:

להמשך קריאה נעים מאוד
וכללי האילתור של טינה פיי